Экспертиза продаж прошла в несколько этапов: 1) Сбор и оценка полученной информации обо всех бизнес-процессах, связанных с продажами; 2) Подготовка резюме, где мы определяем как можно большее количество элементов системы продаж, требующих внимание.
Сбор информации предполагает в первую очередь отслеживание показателей. Совместно с отделом маркетинга SUPERPARK мы собрали большое количество информации, которая позволила описать действующую систему продаж, определить бизнес-модель и найти слабые места.
Для анализа продаж мы использовали:
• Отслеживание звонков
• Записи звонков
• Статистику посещений сайта
• Статистику посещений в социальных сетях
▾ Проанализировали отчеты
• Отчет о прибылях и убытках
Подготовили ежемесячные отчеты, в которых отразили выручку (в том числе без скидок), себестоимость (как в валютном эквиваленте, так и в %). • Отчет о загрузке домиков для банкетов
• Исполнение бюджета на продвижение
• Отчеты об открытии парков
▾ Сформировали новые отчеты
• Отчет о рекламной активности конкурентов
• Статистика звонков по телефонным номерам
• Сезонность в продажах
• Отчеты по кафе
Акции в скидках, Загрузка по временным зонам, Общий сводный отчет по месяцам, Продажи по категориям, Средний чек по дням недели, Продажи по акциям и спец. предложениям • Определили группы целевой аудитории
•Провели репрезентативный опрос по сотрудникам парков в 4х городах
• Для оценки эффективности взаимодействия маркетингового отдела с другими службами разработали матрицу компетенции для маркетингового отдела
• Подготовили сводный отчет с ключевыми показателями эффективности по всем городам
Далее данные отчета были использованы для разработки планов продаж на 2018 год • Прочитали отзывы с
fb.superpark.ru • Описали (пошаговую) систему приема и обработки заявок на праздники
• Провели сравнение с конкурентами по ценам и другим ключевым показателям, чтобы определить текущее позиционирование на рынке
• Проанализировали расходы на продвижение за 2 года
• Ознакомились с полным пакетом инструкций, регламентов и другой документации по работе с персоналом, участвующего в процессе формирования выручки
▾ Для оценки работы с посетителями, привлечения и убеждения, мы сделали следующее:
Пообщались с отделом маркетинга и послушали звонки, поступающие к контакт-центр:
• Узнали сильные и слабые стороны системы продаж
• Узнали о требованиях посетителей
• Оценили положение на рынке: собрали список конкурентов и составили обзор предложений конкурентов
• Оценили фактор сезонности на основе системы отчетов по каждому парку за все время работы с момента открытия
• Выявили и оценили факторы продаж ключевых направлений: входных билетов, кафе и банкетов
Так, например, мы узнали, что средний чек равномерно распределяется по всем временным зонам (утро, обед, вечер в будние и выходные). В совокупности с другими факторами это позволило не применять стандартный подход загрузки временных зон, а разработать смешанную модель с учётом региональной специфики.
Из-за малого количества статистической информации для понимания аудитории парков мы провели опрос сотрудников парков во всех городах. Так мы определили возраст детей и родителей, количество детей в группах, кто больше сопровождает детей мамы/папы/смешанно и многое другое. При этом данные показывали, что несмотря на общие тенденции, временные зоны оказывали влияние на показатели.
Так, например, сопровождающие в будние дни больше – мамы (48%), а вы выходные – совместное сопровождение (папа+мама 40%). Также мы составили список вопросов и требований посетителей и выяснили, как цены в парках влияют на принятие решений.
В заключении экспертизы продаж SUPERPARK мы оценили организацию работы отдела маркетинга и персонала, участвующего в процессе продаж. На основании полученной информации выявили сильные и слабые стороны, оценили эффективность затрат на продвижение. Также изучили документацию о стандартизации бизнес-процессов, аттестации и мотивации персонала.