Домой Портфолио Маркетинг Дизайн Все услуги О нас Switch to English
© 2010–2021 Бюро Михаила Изюмова
Instagram
+7 937 060-66-90
support@izioumov.ru
Хочу так же
Понравился проект?
Для вас мы сделаем не хуже и даже лучше. Давайте обсудим результат и цену.
Перезвоним незамедлительно и всё проясним.
Экспертиза продаж SUPERPARK
Задача.
Провести экспертизу продаж сети семейных парков активного отдыха SUPERPARK

Июль 2018 г.
SUPERPARK – это сеть семейных парков активного отдыха. Сейчас парки работают в Архангельске, Ижевске, Воронеже и Пензе. В 2018 году открывается новый парк в Самаре и парки в других городах России.

Парки организованы в новом формате, который позволяет отдыхать всей семьей и выбирать развлечения на любой вкус по единому входному билету. В стоимость единого билета включено множество игровых развлечений. На территории парка работает семейное кафе, в меню которого можно найти всё для полноценного обеда всей семьей. Работают чудесные тематические домики, где можно собраться с гостями и отметить праздник. В каждом парке постоянно проводятся развлекательные и познавательные мероприятия, устраиваются детские праздники и представления.
Цели и задачи
Экспертиза продаж SUPERPARK
Экспертиза продаж 4х парков за полный период с момента открытия каждого парка: отслеживание показателей, понимание продаж, описание портрета целевой аудитории, оценка эффективности рекламного продвижения (вкл. бюджет), оценка персонала, оценка эффективности торговой территории (результат работ предоставляется в формате отчета.

Разработка маркетингового плана и бюджета для действующих парков, а также ценовой матрицы, согласование базовой (единая для всех парков) и переменной (с учетом региональной специфики) частей маркетинговой плана: система действий, направленная на исполнение планов продаж.

Коррекция планов продаж и затрат на маркетинг на основании отчета о продажах и маркетингового плана для действующих парков.
Предварительно подготовившись, мы начали работу с поездки в центральный офис SUPERPARK в Архангельск и провели несколько дней в тесной работе с отделом маркетинга, управляющими, инвесторами, чтобы наиболее полно и точно определить возможный результат составить план действий для сбора и оценки информации.
Экспертиза продаж прошла в несколько этапов: 1) Сбор и оценка полученной информации обо всех бизнес-процессах, связанных с продажами; 2) Подготовка резюме, где мы определяем как можно большее количество элементов системы продаж, требующих внимание.

Сбор информации предполагает в первую очередь отслеживание показателей. Совместно с отделом маркетинга SUPERPARK мы собрали большое количество информации, которая позволила описать действующую систему продаж, определить бизнес-модель и найти слабые места.

Для анализа продаж мы использовали:
• Отслеживание звонков
• Записи звонков
• Статистику посещений сайта
• Статистику посещений в социальных сетях
▾ Проанализировали отчеты
• Отчет о прибылях и убытках
Подготовили ежемесячные отчеты, в которых отразили выручку (в том числе без скидок), себестоимость (как в валютном эквиваленте, так и в %).
• Отчет о загрузке домиков для банкетов
• Исполнение бюджета на продвижение
• Отчеты об открытии парков
▾ Сформировали новые отчеты
• Отчет о рекламной активности конкурентов
• Статистика звонков по телефонным номерам
• Сезонность в продажах
• Отчеты по кафе
Акции в скидках, Загрузка по временным зонам, Общий сводный отчет по месяцам, Продажи по категориям, Средний чек по дням недели, Продажи по акциям и спец. предложениям
• Определили группы целевой аудитории
•Провели репрезентативный опрос по сотрудникам парков в 4х городах
• Для оценки эффективности взаимодействия маркетингового отдела с другими службами разработали матрицу компетенции для маркетингового отдела
• Подготовили сводный отчет с ключевыми показателями эффективности по всем городам
Далее данные отчета были использованы для разработки планов продаж на 2018 год
• Прочитали отзывы с fb.superpark.ru
• Описали (пошаговую) систему приема и обработки заявок на праздники
• Провели сравнение с конкурентами по ценам и другим ключевым показателям, чтобы определить текущее позиционирование на рынке
• Проанализировали расходы на продвижение за 2 года
• Ознакомились с полным пакетом инструкций, регламентов и другой документации по работе с персоналом, участвующего в процессе формирования выручки

▾ Для оценки работы с посетителями, привлечения и убеждения, мы сделали следующее:
Пообщались с отделом маркетинга и послушали звонки, поступающие к контакт-центр:
• Узнали сильные и слабые стороны системы продаж
• Узнали о требованиях посетителей
• Оценили положение на рынке: собрали список конкурентов и составили обзор предложений конкурентов
• Оценили фактор сезонности на основе системы отчетов по каждому парку за все время работы с момента открытия
• Выявили и оценили факторы продаж ключевых направлений: входных билетов, кафе и банкетов

Так, например, мы узнали, что средний чек равномерно распределяется по всем временным зонам (утро, обед, вечер в будние и выходные). В совокупности с другими факторами это позволило не применять стандартный подход загрузки временных зон, а разработать смешанную модель с учётом региональной специфики.

Из-за малого количества статистической информации для понимания аудитории парков мы провели опрос сотрудников парков во всех городах. Так мы определили возраст детей и родителей, количество детей в группах, кто больше сопровождает детей мамы/папы/смешанно и многое другое. При этом данные показывали, что несмотря на общие тенденции, временные зоны оказывали влияние на показатели.

Так, например, сопровождающие в будние дни больше – мамы (48%), а вы выходные – совместное сопровождение (папа+мама 40%). Также мы составили список вопросов и требований посетителей и выяснили, как цены в парках влияют на принятие решений.

В заключении экспертизы продаж SUPERPARK мы оценили организацию работы отдела маркетинга и персонала, участвующего в процессе продаж. На основании полученной информации выявили сильные и слабые стороны, оценили эффективность затрат на продвижение. Также изучили документацию о стандартизации бизнес-процессов, аттестации и мотивации персонала.
Результат
Экспертиза продаж SUPERPARK заняла 4 недели, 2 из которых ушли непосредственно на экспертизу, а оставшееся время на подготовку документов на основании резюме экспертизы.
После того, как мы познакомились с бизнесом SUPEКPARK и всеми его составляющими, мы составили Резюме экспертизы продаж – документ, на основании которого мы предложили еще несколько прикладных решений:
• Нашли в чём проблема и решения, как всё исправить
• Предложили комплексные решения для роста продаж, которые охватывают все сферы, участвующие в этом процессе
• Разработали пошаговую программу действий для быстрого внедрения изменений

Определили задачи для маркетинга (необходимо для инвесторов всех заинтересованных лиц), разработали новую маркетинговую стратегию на основе карты торговых маршрутов и системы пакетных предложений

Разработали автоматический калькулятор для банкетов, который позволяет быстро начать продажи в интернет и изменить систему бизнес-процессов, связанных с продажами этой услуги; особенности калькулятора является алгоритм, который позволяет с одной стороны сделать процесс заказа банкетов простым и прозрачным для посетителей, а с другой – повысить средний чек и выручку в целом

После того как все заинтересованные лица SUPERPARK ознакомились с документацией, мы провели удалённую презентацию и ответили на все возникшие вопросы. Так мы составили список тем, требующих уточнения, нашли неточности в отчетах. В течение нескольких дней несколько раз были полностью переработаны планы продаж с точной детализацией показателей, каждый из которых был подкреплен соответствующим обоснованием. Также был доработан весь пакет документации так, чтобы он мог помочь выполнить все поставленные задачи.

Мы благодарны сотрудникам SUPERPARK
Экспертиза продаж какого-либо бизнеса – это непростое дело, которое во многом зависит от профессионализма и вовлеченности всех людей, участвующих в процессе. SUPERPARK не стал исключением. Благодаря взаимодействию с Владимиром Залунином и слаженной работе отдела маркетинга под его контролем, мы смогли глубоко погрузиться в бизнес SUPERPARK. Это позволило нам предложить наиболее подходящие решения для роста продаж и улучшения бизнеса в целом.

Цель экспертизы продаж – это всегда изменения в бизнесе. Это такие улучшения, которые качественно и своевременно дополняют комплекс бизнес-процессов и позволяют выполнять поставленные задачи. В случае с SUPERPARK – это рост продаж парков в России в ближайшие 6 месяцев. По результатам экспертизы инвесторам, управляющим, отделам маркетинга и по работе с персоналом предстоит большая работа, и наверняка, она будет максимально результативной вместе с теми решениями, которые мы разработали.

После окончания экспертизы мы продолжаем оказывать консультационную поддержку SUPERPARK так, чтобы изменения были внедрены в полном объеме в самый короткий срок и принесли требуемый результат.